`De autodealer zoals we die kennen heeft zijn langste tijd gehad.` Die boodschap, die voorspelling, steekt in de autobranche met regelmaat de kop op. Steeds vaker en luidruchtiger in de afgelopen jaren. Toch lijkt de autobranche, met zijn business- en distributiemodel, nog immer vastgeroest in zijn oude gewoonten en patronen. Vernieuwingen zijn er wel, maar ze verschijnen voorzichtig en mondjesmaat. Laten we eens een blik werpen op de toekomst van de distributie en verkoop van onze heilige koe.

Brancheorganisatie Bovag presenteerde onlangs de resultaten van een uitgebreid onderzoek naar de toekomst van de autodealers. En in die toekomst ziet de autodistributie er, volgens Bovag, heel anders uit dan we de afgelopen decennia gewend zijn. Belangrijkste conclusie? De tijd dat op iedere hoek van de straat een autodealer zit is straks echt verleden tijd. Het huidige businessmodel van autodealers loopt richting de uiterste houdbaarheidsdatum; de verkoop van auto`s moet veel meer dan nu gecentraliseerd worden, wil de branche gezond blijven. Bovag betoogt dat voor de meeste automerken het aantal verkooppunten fors kan worden teruggedrongen. Vijf tot twintig verkooppunten is voldoende. Dat is veel minder dan de tientallen, en vaak honderden, autodealers die er nu voor ieder merk zijn. Ieder zichzelf respecterende stad (of dorp!) heeft nu een zogenaamde `autoboulevard` waar autodealers geclusterd hun waar aanbieden. Een praktisch `bewijs`: vanuit mijn huis kan ik binnen vijftien minuten 3 Opel-dealers bereiken. En met Opel ook andere merkdealers. Dat is nergens voor nodig, vinden ze bij Bovag.

Bovag vergelijkt de autodealer van de toekomst met IKEA. Volgens die redenering vindt de consument het geen probleem om eens in de zoveel tijd wat verder te reizen voor de aanschaf van nieuwe spullen. En als de consument dat doet voor een nieuwe bank of een Billy boekenkast, waarom dan niet voor een nieuwe auto? Een aankoop met meer impact in ieder geval. `De meerderheid van de consumenten heeft aangegeven dat ze daar best honderd kilometer voor willen rijden. Consumenten willen graag het volledige aanbod automodellen zien, alle kleuren, alle uitvoeringen en alle motoren. En ze willen ermee kunnen proefrijden. Dat kan niet als je maar honderdvijftig auto`s per vestiging verkoopt, wel als je er duizend verkoopt`, aldus Eric Tak, de kersverse bestuursvoorzitter van Bovag. Een select aantal verkooppunten voor nieuwe auto`s, zo ziet de toekomst er volgens Bovag dus uit. Voor reparatie en onderhouw hoeven klanten in de toekomst dan niet per se naar de dealer waar de auto gekocht is, maar naar een lokale garage.

Bovag heeft gelijk dat het huidige businessmodel in de autobranche kraakt in zijn voegen. Ook Rabobank betoogde nog niet zo lang geleden in zijn rapport `Blik in de toekomst – verder in automotive` dat verandering onontkoombaar is. `Autoboulevards hebben hun langste tijd gehad`, concludeerden de onderzoekers. Enkele decennia geleden kocht de automobilist zijn auto `gewoon` bij de lokale dealer, gevestigd in het stadscentrum of in de dorpskern. Er werd een band voor het leven gekweekt tussen automobilist, merk en dealer, zo leek het. Later trokken de autodealers naar de rand van de steden en clusterden ze hun showrooms op de autoboulevard. Ook Rabobank betoogt echter dat dit distributiemodel zijn langste tijd nu echt gehad heeft.

De Nederlandse consument, zijn voorkeuren en zijn koopgedrag zijn aan verandering onderhevig. Dit heeft zijn invloed op de toekomst van de autodistributie. Daarnaast zorgt de verandering van de auto zelf voor de noodzaak van een nieuw businessmodel. Verkoopmarges in de sector zijn minimaal, de investeringen in de showroom die importeurs hun dealers jarenlang verplichtten waren vaak zeer fors en schaalvergroting in het dealerbestand heeft onvoldoende voordeel opgeleverd. Conventionele auto`s, met verbrandingsmotoren, worden technisch steeds beter en hebben steeds minder vaak onderhoud nodig. De automobilist hoeft daarom minder vaak naar zijn dealer, waardoor de band tussen dealer en klant steeds losser wordt. Daarnaast zorgen de zogenaamde `fastfitters` op de onderhoudsmarkt (zoals Kwik-Fit) voor een stevige concurrentie. Bovendien, zo verwacht Rabobank, zal de snelle opkomst van elektrische auto`s de autobranche en het dealerapparaat stevig beïnvloeden. Elektrische auto`s vergen immers ander en minder onderhoud dan auto`s met verbrandingsmotoren. Kortom; de toekomst van de autodealer is allesbehalve rooskleurig.

Ook de veranderende consument zorgt voor een nieuwe toekomst. Internet stelt hem in staat om, veel beter dan vroeger, auto`s, modellen en prijzen te vergelijken. Dat geldt voor zowel nieuwe auto`s als voor occasions. Vroeger was de consument aangewezen op de dealers en autohandelaren in zijn omgeving, of op de aanbieders in de lokale huis-aan-huisbladen. Vandaag de dag kun je op internet heel Nederland afspeuren naar het koopje van de week. Of je laten inspireren met de nieuwste modellen van de verschillende merken, compleet met animaties. Het oriëntatie- en keuzeproces is compleet anders dan pak `m beet vijftien jaar geleden. In dat licht bezien zijn nieuwe showroomconcepten, gecombineerd met een sterke online propositie, onontkoombaar.

Hans van Scheerdijk